清朝末期，当时银川是西北地区最大的贸易集散地，它联结西安、兰州和内蒙古大草原，是四面八方客商的淘金地，也是晋商云集之地。早年，平遥民间流传着一句话：“要发财，宁夏颠一会”，反映着历代平遥人对到宁夏经商发家致富之举的认可。本故事讲述万里茶道上平遥籍商人张廷藩与福新长商号的点点滴滴。

一、在银川从伙计干到经理

薪火相传，一代又一代平遥人，把宁夏这块风水宝地，当作走出贫困实现梦想的优先向往，不少山西人在这里经营生意，越做越大，甚至成为著名的商家，我的祖父张廷藩（祖父张廷藩出生于平遥县西赵村一户贫寒的农民家庭，幼年时在村中关帝庙里举办的“义学”当书童，为先生打水倒尿，跑腿打扫，顺便旁听些文化知识，十分辛苦。1891年，祖父十四岁时，被同学的董翰昌从平遥老家带到宁夏银川的福新长货栈当了学徒。福新长，统称福新店，故址在今银川市东大街玉皇阁对面，现已拆除改建为市民活动广场。祖父当伙计时，由于他身材修长，能吃苦，店里最初安排他侍候客商，给客商端茶送水，后来就给客商跑腿、传话、送信。那时候的银川交通极为不便，从平遥到银川要经汾阳、离石、柳林，渡过黄河，再经吴堡、绥德、米脂、榆林、靖边、定边进入宁夏盐池、横城，再由城北渡黄河到银川。当时人们常是徒步结伴而行，需走一个多月。那时，那一代人烟稀少，风沙迷漫，匪患猖獗，日行夜宿他吃尽了苦头，祖父牢记自己父亲“吃得苦中苦，方为人上人”的教诲。经常是日夜兼程，晚上睡觉不脱衣服，睡觉前，总是把一支香绑到手指上，点着了睡，一支香从点着到熄灭一般四十多分钟，香烧完了，把他烫醒了，他就起来赶路，再连走带跑很长一段路，实在走不动了，再点上香睡一会。别人从山西到银川需要一个月时间，而他仅需半个月。他每次都是提前完成任务，在不断的传递消息中祖父领悟到许多，他凭借自己的机智和不断积累的人脉为商号招揽了不少生意，深得商号掌柜和同仁们赏识，很快就被提拔当了掌柜的。每笔生意谈成后，都有一份红利，如此年复一年，在商号的股金越滚越多，也逐渐积累了一笔客观的财富。

祖父从伙计熬成大掌柜，节俭作风丝毫不变，一直粗茶淡饭粗布衣，不穿绸缎，并以《朱子治家格言》中“一粥一饭，当思来处不易；半丝半缕，恒念物力维艰。”为家训，严格传教子孙。

福新店原名福新长货栈，光绪初年由山西平遥新盛乾商号出资开办。1910年，由于新盛乾破产倒闭，将福新长移交给债权人梁恒超（平遥人），梁当时聘用祖父任大掌柜，之后梁恒超因赌博欠债，以2000两白银把商号转让给了祖父。1911年时，祖父接管了福新店，资金全是他集腋成裘的血汗钱，接管后改号名为“福新长洪记”，并把资金扩大到10000两银子，共分为5股，祖父出资6000两，持3股，同村人董钦赐2000两持一股，侯立本2000两持一股，因此祖父被称为大掌柜的，董钦赐、侯立本二人被称为二掌柜的。股东规定，每账期将股东红利除提取小部分外，全部投入资本，累账倍增，用来扩大经营。福新长是经营大宗生意的贸易客栈，有店铺、货物仓库和来往客商住宿吃饭的客房、食堂，当时已有店员四五十人。

宁夏素有塞上江南之称，物产丰富。二毛皮驰名国内外，滩羊的羊羔皮毛细柔软，自然弯曲，品质优良，颇受欢迎。盐池、同心、金积、灵武等地的甘草含有丰富的脂肪、蔗糖等成分。中宁产的枸杞粒大、皮薄、肉厚、颜色鲜红，营养价值极高，是宁夏的名特产。

山区产的发菜更是在国内外享有很高的声誉，但是由于交通不便，严重阻碍了生产的发展。宁夏本地又没有自己的加工作坊，老百姓的日常生活用品全仗外地输入。为了搞活银川的经济，当时的福新长主要派人在盐池、同心、中宁、山后（即内蒙古阿拉善左旗）、灵武等地收购皮毛、发菜、枸杞、甘草等土特产，运往包头、天津等地批发，再从天津、西安、包头等地将布匹、绫罗绸缎、棉花、纸烟、纸张、茶糖、洋蜡、肥皂、煤油、火柴等运进后批发出售。

福新长是一个客栈，在店内有常住客商数十家，商店除自己推销货物外，还常代客商购销货物，从中抽取佣金，同时出资在福新长隔壁开了福玉长商店，主要供应本商店的米、面、油、盐、酱、醋等物品并对外零售。在1930年，福新长还负责包销山西太原烟草公司的纸烟，包销地点是西安、兰州两地，销售量很大，盈利很多。福新长在天津、包头、呼和浩特、西安、兰州等地设有庄点，有常住庄客，从事经销、推销业务，这样就扩大了购销渠道，增加了商品种类和数量。1915-1937年是福新长最盛时期，铺底的资金有七十万银洋之巨，商号内的人员达一百多人。

二、经营商号兴旺发达的原因

福新长能够由小见大，并能发展成为宁夏的八大家之一，主要有以下几点原因：

第一，齐心协力，共同经营。当时董钦赐是天成西的经理，侯立本是隆泰裕的经理，祖父张廷藩任总部经理，掌柜的有王立五和罗玉堂等人。祖父年幼时家境贫寒，养成吃苦耐劳的习惯，每天起早贪黑，克勤克俭，虽然家大业大，但从不乱花一文钱。他善于团结其他掌柜，他们上下一致，齐心协力。当时商店的经理、掌柜、管账先生以及店员都是山西人，十分精明能干。他们以店为家，尽心尽力从不占商店便宜，不浪费损坏商店东西。各股东也从不在商店中胡支乱用，规定三年结账一次，按股份多少来分红利，为了增值，扩大资金，他们心甘情愿只取其中极少红利。

第二，信息灵通，购销两旺。商店当时在天津、包头、太原等地设有很多庄点，并有很多常住庄客，调查商品信息。商店经常用电报和信件联系，互通信息，及时掌握天津等地对本区土特产的需求量、行情、价格涨落情况，以及本地对外地日用百货不同季节的需求情况，采取灵活的购销措施，购销两旺，生意越做越活。祖父半夜下平罗的故事，当时在买卖人中间传为佳话。传说有一次晚上祖父在广发店闲坐，出院里解手时，路经杨掌柜房间，听到杨掌柜和客商谈到银川发菜价格上涨，而平罗各商号存货很多，且价格便宜，他当即决定抢先赴平罗收购。但此时已半夜，城门上锁无法出城，他就让伙计带上绳索和箩筐，从城墙上将他吊下去，星夜直奔平罗，第一时间将平罗各商号的发菜全部购置，待到下午杨掌柜带人慢慢坐车赶到平罗时，已无货可买，只好高兴而去扫兴而归，这种“商场如战场，商机瞬间失”的道理，祖父掌握得可谓炉火纯青。祖父做了一笔大生意，赚了很多钱。祖父吃苦耐劳，经常在风里雨里到平罗、吴忠等地收购较为便宜的货物，然后拿到银川销售，这样一进一出，财源越积越多，名气也越来越大。

第三，对店员关怀备至，从严要求。祖父当了掌柜以后，没有忘了自己小时候受的苦，每次从老家回来都要带出一批穷苦的小年轻人，自己出上路费，让他们到宁夏后安排到店内当学徒，并对这些学徒关怀有加，给的工资待遇高，逢年过节给他们发新衣服、新鞋袜，家里有困难还可以提前支付工资，遇有疾病及时请医生给看，更主动到各店员和学徒家里问寒问暖，在他们遇到困难时及时帮助解决。因此，店员的日常工作主要是提货、运货、接待客商、伺候掌柜等，要求他们衣帽端正，对客人和颜悦色，热情接待，不准抽烟喝酒、打架闹事，不准夜不归宿，每三年准他们回家探亲一次。祖父平时经常教育员工要忠厚老实，不能贪别人的便宜，有的店员把捡到的钱，交给掌柜的，但有的店员就装进自己的腰包里。店员干的好的，人品好的经过几年就可以晋升为顶生意的小掌柜，这样就有了激励他们好好干的机制。（下转4版）

第四，生意选对了路，包销了太原烟草公司的大量纸烟。“七·七”事变后，陕西、甘肃两省的纸烟大涨价，销售量特别大，当时福新长在这两个省存的烟很多，从中获取了大利，为福新长的兴盛奠定了基础。

三、祖父商号破产的原因

祖父经营的福新长从兴起到衰亡前后共有一百多年的历史，于1948年1月破产，破产的主要原因有内因和外因。内因是：日本投降后，上下同仁认为生意越做越大，商店可以万古长存，倒闭不了，因而产生了自满情绪，各不负责，不好好经营，自图享受，不愿吃苦，坐吃山空。1943年，祖父回山西，委托掌柜史命三为经理，但没想到，自史命三任经理之后，上下不和，离心离德，内部不能团结经营。而史命三本人想独自经营，就千方百计排斥他人出店，并从商店中擅自挪用资金。

外因是：

第一，马鸿逵以抗战为名，不断增加税收，什么商业所得税、利得税、烟酒印花税、商店店铺税等等，还有什么“救国公债”、“建国储蓄”等等，利用这些名目，进行敲诈勒索。当时在各个交通要道还要设各种关卡，对进境的货物征收过境税和落地税，未卖完的货物超过一半的要重新上税，这种苛捐杂税，使商店蒙受沉重负担。

第二，“七·七”事变后，马鸿逵还不断以抗战为名，给各商号增加征兵名额，1937年10月发布所谓“抗日救国”的 “征兵令”，男15-50岁皆为征兵对象，规定“三丁抽一，五丁抽二”，各商铺伙计都在征兵范围内，商号无法完成，就以钱顶丁，每个名额需交400银元，数年来福新店被派60多名壮丁，更可恶的是跑一个兵，还要向雇主要三个兵。

第三，由于蒋介石实行不抵抗政策，节节败退，很快平津沦陷，铁路被切断，给运输造成极大困难。马鸿逵又垄断了宁夏的土特产，断绝了货源，这一切使商号面临重重困难，因此不得不于1948年1月关闭。               

（张秀华）